Hay dos formas de ponerle precio a tus productos.
Y nosotros casi nos quebramos por no elegir bien
Hace un año, en Cocina Siete, pasamos por una crisis financiera, teníamos "buenas ventas" y "buenos clientes" pero las utilidades no crecían, el flujo de caja estaba estancado, y la producción al límite.
Algo no cuadraba, tuvimos que tomar una decisión dura: subir nuestros precios.
Si no lo hacíamos el negocio no sobreviviría.
Al revisar los datos nos dimos cuenta de que los clientes corporativos (empresas), generaban un volumen de ventas interesante, pero su margen de contribución era casi cero, una locura.
Debíamos replantear esa parte del negocio.
No voy a mentir, nos temblaron las piernas cuando pasamos la propuesta de incremento de precios a esos clientes, temíamos que nos dejaran de comprar y así pasó...
Pero por fortuna, fue lo mejor que nos pudo pasar. Perder esos clientes nos obligó a buscar nuevos clientes, clientes que valoraran nuestra propuesta de valor.
Los primeros meses del año sufrimos bastante, las ventas se cayeron, la caja no nos alcanzaba, las deudas incrementando, pero sabíamos que íbamos por buen camino.
Trabajábamos en función de nuestro nuevo enfoque.
Los precios son la clave del éxito o el fracaso de tu empresa.
Hace un año no veíamos nuestras fortalezas ni lo que los clientes realmente valoraban de nosotros. Ahí estuvo el cambio: entendimos eso y creamos una nueva estructura de precios.
Hoy, un año después, tenemos nuevos clientes corporativos, ventas más altas, mejores márgenes y finanzas sanas. De esa experiencia saqué una lección clara: hay dos formas de fijar precios:
Por costos
Por valor percibido.
Ninguna es mejor que la otra, pero si tienen grandes diferencias para tu modelo de negocio.
Cuándo defines tus precios con base en el costo, estás compitiendo en el mercado por el menor precio del producto. Tu producto no tiene un valor diferenciado, diferente al precio.
Cuándo defines tu precio por el valor percibido, tienes un negocio diferenciado de la competencia, casi único en el mercado y con el cuál puedes establecer el precio que el mercado esté dispuesto a pagar porque percibe ese gran valor.
Te doy un ejemplo, si los IPhone tuvieran precio establecido por su costo de producción, con seguridad no tendrían precios superiores a los 5 millones de pesos en Colombia. Aquí su precio está determinado por su valor percibido, por su marca, por su diferenciación.
Establecer precios es uno de los puntos débiles que tienen las PYMES.
No tener claro tu estrategia puede llevarte a tener malos precios. Así que empieza por identificar en qué posición estratégica está tu producto o tu propuesta de valor para analizar con profundidad la estructura de precios de tu empresa.
Llévalo a la acción en tu PYME.