No es suficiente vender, tu empresa debe aprender a ganar dinero
No es suficiente vender, tu empresa debe aprender a ganar dinero
En este post te presento una herramienta para que ganes más dinero con tus productos y tus clientes
Hay algo qué hará que tu empresa empiece a ganar más dinero.
Es un concepto sencillo, pero bastante ignorado por gerentes y empresarios:
El margen de contribución.
Te lo voy a explicar con un ejemplo sencillo:
¿Por qué un café en un centro comercial tiene un precio mucho más alto que un café en la panadería del barrio?
Vamos a revisar la estructura de precios y costos
En un centro comercial por cada café que se vende se gana el 75% y en la panadería se gana el 35%, esto se conoce como margen de contribución.
En un centro comercial los gastos fijos que debe cubrir un negocio son muchos más altos por lo que el precio y el margen de contribución más alto.
Pero ojo,
No solo por tener un precio más alto se logra vender y ganar más dinero.
Aquí viene el trabajo de marketing para que el cliente que compre ese café sienta que está pagando un precio justo por lo que le ofrece ese café: estatus, empoderamiento, salud u otro factor cualitativo.
Y para que marketing tenga recursos para sus campañas, el margen de contribución debe ser alto: es un círculo virtuoso.
Entonces definamos,
¿Qué es el margen de Contribución?
El margen de contribución lo obtengo restando el precio de todos mis costos variables y representa la utilidad que resulta de vender un producto.
En palabras simples, lo que ganas en dinero y porcentualmente cada que se vende un producto en tu empresa.
Esta utilidad de contribución es la que debe al final sirve para cubrir todos los gastos fijos de tu empresa y generar las utilidades.
La cantidad de productos que vendes por la utilidad que genera cada producto debe ser superior a tus gastos fijos.
Problemas de no tener calculado tu margen de contribución
Si no tienes claro cuál es el margen de contribución de cada uno de tus productos y de tu negocio en general podrías tener los siguientes resultados:
Creces en ventas, pero no tienes utilidades
No tienes flujo de caja.
Excesos de inventarios
Tu planta de producción está estallada.
Mejora tus resultados usando el margen de contribución
Cuando hacemos un trabajo juicioso de calcular y comprender los márgenes de contribución, tu capacidad de análisis mejora mucho.
Te daré dos formas de usar el margen de contribución para mejorar tu toma de decisiones:
1. Matriz de rentabilidad de productos.
Con la matriz de rentabilidad de productos podrás crear estrategias segmentadas para los cuadrantes definidos.
Por ejemplo: si un producto es rentable, pero tiene poca participación en ventas, debes realizar una investigación de la demanda de los productos, hacer campañas comerciales y de marketing para que crezca.
Si un producto no es rentable, revisa los costos, disminuyendo los costos de las materias primas, siendo más eficiente con los desperdicios.
2. Matriz de rentabilidad de Clientes.
Algo super potente es también aplicar este análisis para clasificar los clientes
¿Cuál es el margen de contribución apropiado?
A través mi experiencia como consultor financiero de diversas industrias me he encontrado con unos márgenes de contribución de referencia:
Empresas productoras >40%
Tiendas minoristas >20%
Servicios >80%
Empresas de alimentación >50%
Tiendas de ropa >30%
Los anteriores valores no constituyen un estándar, sino más bien un punto de referencia.
Es conveniente que empresas en etapas tempranas tengan un alto margen de contribución debido a que el crecimiento progresivo les exigirá mayores gastos fijos que cubrir.
Los gerentes y empresarios deben enfocar sus esfuerzos por incrementar cada vez más el margen de contribución de sus empresas.
El margen de contribución se convierte en la fuerza necesaria para diferenciarse en el mercado, con soluciones innovadores y productos destacados.
Si tu empresa está batallando en océanos rojos peleando por precios, su destino está más cerca del estancamiento que del crecimiento con valor.
Para concluir te invito a que calcules el margen de contribución de tus productos, de tus clientes y de tu negocio en general. Esto te permitirá determinar la estrategia de precios, de marketing y de crecimiento con valor para tu empresa.
